Le Management Commercial - Fondements, Pratiques Et Perspectives Isabelle Barth

• Auteur : Isabelle Barth
• Editeur : Dunod
• Collection : Management Sup
• Parution : 08/09/2010
• Nombre de pages : 234
• Nombre de livres : 1
• Dimensions : 24.00 x 17.00 x 1.40

Résumé :

Cet ouvrage propose de poser un regard neuf sur le management commercial. Cette fonction, vitale pour les organisations, a été marquée par les profondes évolutions vécues par l'entreprise ces dernières années, dont les principales sont : la mondialisation radicale des activités économiques, le développement de la vente multicanal, l'exigence accrue des acheteurs, la rationalisation de la gestion de la relation client, la montée en puissance de la responsabilité sociale de l'entreprise, les mutations des attentes des salariés... Il est donc important de parler autrement du management commercial. Face à cette " nouvelle donne ", cet ouvrage livre un décryptage simple de ces phénomènes et permet au manager commercial (ou en devenir) de mieux les comprendre afin d'exercer son métier de façon optimale. Articulé autour de six thèmes majeurs : savoir élaborer et décliner une stratégie commerciale; piloter la performance commerciale de l'entreprise; animer les équipes commerciales; gérer la relation client; manager dans un contexte international; maîtriser son développement personnel; il offre des méthodes et des outils accessibles, avec de nombreux exemples à l'appui.

A propos de l'auteur :

Isabelle Barth: Professeur agrégé des Universités en sciences de gestion, l'auteur dirige la recherche à l'EM Strasbourg et le laboratoire HuManiS (EA 1347), au sein duquel elle mène ses recherches en vente et management commercial. Elle est responsable de la Chaire d'Entreprises de Management commercial de l'EM Strasbourg. Après avoir exercé des fonctions de développement commercial en France et à l'étranger, elle a créé et dirigé les Masters Vente et management commercial et Direction commerciale de l'IAE de Lyon. Elle est également membre du comité scientifique des DCF (Dirigeants commerciaux de France) et anime chaque année depuis 2000 les Assises de la vente.

Sommaire :

• Le management commercial : de nouvelles exigences face à de nouvelles attentes
• L'élaboration de la stratégie commerciale et sa mise en oeuvre
• Le pilotage de l'activité commerciale
• L'animation des forces de vente
• Les mutations de la négociation commerciale
• Manager dans le village planétaire
• Le développement personnel du manager commercial
• Le manager commercial face aux défis de la responsabilité sociale de l'entreprise (RSE)