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Négocier Avec La Grande Distribution - Méthodes Et Outils Pour Le Compte-Clé, 2ème Édition Mise À Jour Claude Chinardet

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Livre - Claude Chinardet - 03/10/2000 - Broché

Résumé :Cette 2e édition mise à jour intègre toutes les informations relatives à la fusion Carrefour/Promodès.Le responsable de comptes-clés, appelé aussi compte-clé , est chargé, chez...

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Avis sur "Négocier Avec La Grande Distribution - Méthodes Et Outils Pour Le Compte - Clé, 2ème Édition Mise À Jour de Claude..." - Livre

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Edito

  • Auteur(s) : Claude Chinardet
  • Editeur : Editions D'organisation
  • Parution : 03/10/2000
  • Nombre de pages : 255
  • Nombre de livres : 1
  • Expédition : 440
  • Dimensions : 23.90 x 15.50 x 1.40

Résumé :
Cette 2e édition mise à jour intègre toutes les informations relatives à la fusion Carrefour/Promodès.

Le responsable de comptes-clés, appelé aussi compte-clé , est chargé, chez l'industriel, de vendre ses produits à la grande distribution. Son rôle est aujourd'hui crucial dans le dispositif commercial de l'entreprise car il est le garant d'une part importante du chiffre d'affaires.

Concentration et internationalisation des groupes de distribution, centralisation de leurs achats, différenciation marketing de leurs enseignes, transparence de l'information dessinent un cadre nouveau pour les négociations industriels/distributeurs. Claude Chinardet en analyse les enjeux et décrit la mission qui revient au compte-clé ainsi que ses relations avec les partenaires internes et externes à l'entreprise. Il invite acheteurs chez le distributeur et responsables d'enseigne chez l'industriel, à repenser les termes de la négociation, dans une optique de gains mutuels.

Une méthode pour élaborer une stratégie de négociation : les 4C ou le commercial mix, c'est-à-dire
- Corporate (la politique de l'entreprise) : formulation des objectifs commerciaux et financiers de l'entreprise pour chaque produit
- Co-branding (le portefeuille de marques) : objectifs de diffusion, de pénétration, de ventes volume pour chaque marque
- Client (centrale d'achat) : adaptation à la stratégie des enseignes
- Prise en compte des besoins du Consommteur
- Des outils pour mener à bien la négociation : monographie d'enseigne, plan opérationnel, fiche de négociation, tableau de bord mensuel, etc.
- Des fiches d'identité détaillées par enseigne
- Les adresses et les caractéristiques des principales sociétés d'études de marché et de prestation de services à disposition des directions commerciales des entreprises industrielles.

Biographie:
Claude CHINARDET

Docteur d'Etat en sciences économiques de la faculté de Paris, diplômé de l'ESC Le Havre et titulaire du Young Manager de l'Insead.

Il a occupé diverses responsabilités marketing et commerciales dans des sociétés multinationales de grande consommation et de services. Il travaille aujourd'hui en temps partagé dans le conseil et la négociation avec les centrales de distribution pour plusieurs entreprises de produits de grande consommation.

Sommaire:

  • Le contexte
  • La démarche des 4C, ou les variables du commercial mix
  • La négociation
  • Stratégie et outils du responsable de comptes-clés
  • Le rôle du responsable de comptes-clés