Le Vendeur-Partenaire - Une Valeur Pour Le Client, L'entreprise Et Le Vendeur Claude Benoit

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Edito


Résumé :

Que devient le vendeur ? Les facettes de son métier ont-elles changé ? Est-il davantage au c¿ur de la relation client ? La mutation accélérée du monde économique a des conséquences, particulièrement sur les métiers tournés vers le client. Il faut adapter la stratégie et l'organisation de la chaîne de valeur client. Le nouveau contexte exige des compétences à forte valeur ajoutée. Le vendeur-partenaire suscite de nouveaux modèles d'organisation et d'exercice du métier commercial. La relation client implique ainsi un nombre d'acteurs important tant au niveau interne qu'au niveau externe. Elle conduit à l'émergence de certains rôles, fonctions, et démarches de travail en équipe dont le vendeur-partenaire en est le pivot. L'ouvrage réunit la double compétence des auteurs, l'expérience pédagogique et l'expérience en entreprise. Ce livre s'adresse aux professeurs, aux formateurs et aux étudiants de l'enseignement supérieur ; c'est également un support utile et pratique destiné aux dirigeants, aux responsables d'activités et aux consultants, à tous les acteurs de la fonction commerciale et du processus de la relation client.


A propos de l'auteur :

Claude Benoit, directeur de l'IUT2 Grenoble (université Pierre-Mendès-France), professeur agrégé d'économie et gestion, est chargé de mission sur les filières technologiques et professionnalisées et past-président de l'association de Grenoble des dirigeants commerciaux de France.

Michel Vallet, cadre dirigeant d'un grand groupe financier et immobilier, intervenant à l'université Pierre-Mendès-France, en charge du développement commercial pendant de nombreuses années, est trésorier de l'association de Grenoble des dirigeants commerciaux de France.


Sommaire :

L'EVOLUTION RECENTE DE L'ENVIRONNEMENT DE LA VENTE

  • Le marché
  • Les acteurs
  • Les technologies de l'information et de la communication (TIC)
  • Les conséquences sur les métiers de la vente

    • LE NOUVEAU METIER DE VENDEUR
  • La vente dans la relation client
  • Réponse métier : le vendeur-partenaire

    • LES ETAPES DE LA VENTE : NOUVELLES APPROCHES
  • De la vente transactionnelle à la vente développement
  • De la vente développement à la vente partenaire

    • LA MATRICE DE LOGIQUES COMMERCIALES : NOUVELLE APPROCHE D'ORGANISATION
  • La matrice
  • Le vendeur partenaire
  • L'organisation de la structure de vente

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