Entretiens De Vente Efficaces - Conjuguer Résulats Et Respect Du Client Gandy, Jean-Marc

Résumé :

En France, l'image du vendeur est globalement mauvaise, dans l'esprit du grand public comme chez certains professionnels. En effet, les clients sont de plus en plus insatisfaits face à des commerciaux qui méconnaissent leur produit, qui ne prennent pas le temps de les écouter et qui multiplient les comportements de manipulation. Fatalité ? Certainement pas ! Ce livre montre comment il est possible de rejoindre l'élite des commerciaux très recherchés par les entreprises pour leur savoir-faire et leur savoir-être. L'engagement de l'auteur tient en trois points : Faire comprendre clairement au lecteur les nouvelles attentes des clients vis-à-vis des commerciaux et des vendeurs. Transmettre une méthodologie et des techniques efficaces, souvent innovantes, pour devenir un commercial performant, apprécié par ses clients et motivé par son métier. Lier l'efficacité commerciale à une notion forte de satisfaction du client, respectant les principes essentiels d'une démarche de management de la qualité. Commerciaux, vendeurs, responsables d'équipes commerciales, chefs d'entreprise, managers, étudiants, consultants et formateurs trouveront dans cet ouvrage de quoi donner un souffle innovant à leur vocation commerciale.

A propos de l'auteur :

Jean-Marc Gandy, créateur de plusieurs activités indépendantes, accompagne depuis plus de 20 ans des entreprises dans leur développement. Il a notamment créé, avec plusieurs associés, une école de vente pour les professionnels : NOVASUN. Il est régulièrement confronté aux problématiques commerciales mais aussi de qualité et de prévention des risques. Son apport : une vision originale qui s'enrichit chaque jour des meilleures pratiques opérationnelles observées sur le terrain et qu'il souhaite faire partager à ses lecteurs.

Sommaire :

INVESTIR DANS LA PREPARATION DE CONTACT

Rendre son offre commerciale plus attractive

Une étape préalable pour faciliter la vente

Evaluer le coût d'une visite commerciale

Bien préparer sa prise de contact et jouer avec un coup d'avance

ALLER A LA RENCONTRE DU CLIENT AVEC OU SANS RENDEZ - VOUS

Décrocher des rendez-vous professionnels

Prospecter sans rendez-vous des professionnels plus accessibles qu'on pourrait imaginer

SE PRESENTER ET DECOUVRIR LES ATTENTES DE SON CLIENT

30 premières secondes capitales

Découvrir et écouter son interlocuteur

CONSEILLER PRESENTERE ARGUMENTER DEMONTRER

Les schémas traditionnels de vente, à dépasser rapidement

Négocier gagnant-gagnant

Traiter les objections et y répondre

NEGOCIER ET CONCLURE LA VENTE

Les 17 règles d'or pour faciliter la conclusion

Les ventes additionnelles

Assurer le suivi après la visite : phase de crédibilisation

QUELQUES SITUATIONS DE VENTE

Vente en magasin

Vendre à un acheteur professionnel

Techniques de vente

Astuces et grosses ficelles commerciales

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